Se chegou até aqui, é grande a possibilidade que tenha sido persuadido por um dos gatilhos mentais que usei. Um recurso de redação persuasiva (copywriting) que profissionais de marketing usam para fazer conteúdo.
Mas, o que são e para que servem?
De acordo com Lais Bolina, no blog da Rock Content, “gatilhos mentais são os facilitadores do nosso cérebro na hora da tomada de decisão ou atitudes”, ou seja, estímulos recebidos pelo nosso cérebro que influenciam você a decidir sobre algo ou situação.
Sabe aquelas decisões automáticas que tomamos e que consideramos óbvio? Imagine você sair para jantar com sua família e tem que decidir em qual restaurante ir. De repente depara-se com um restaurante cheio com fila de espera e com um outro vazio com garçons conversando na porta. Em qual restaurante você decidiria jantar com sua família? A maioria das pessoas decidiriam pelo restaurante cheio, pois o cérebro foi estimulado por um dos gatilhos mentais – prova social. Falarei sobre quais são os gatilhos mentais mais à frente.
Os gatilhos mentais são altamente utilizados no marketing de conteúdo como um recurso de persuasão na criação de anúncios, posts, e-mails marketing e todas as formas de conteúdo. Estimulam o consumidor a dar o próximo passo na jornada de consumo do cliente.
JORNADA DE CONSUMO
O momento da jornada de consumo ou micro-momentos são aqueles em que o consumidor para e decide. Exatamente nestes pontos que os gatilhos mentais devem ser usados.
Para cada etapa, um gatilho mental diferente pode fazer a diferença, ou seja, o momento de decisão de compra é diferente do momento de decidir abrir ou não um e-mail marketing, pois estão em fases distintas da jornada de consumo.
O segredo é saber como se comporta o seu consumidor em cada fase da jornada ilustrada acima. Conhecendo cada etapa e o comportamento de seu cliente, com certeza saberá qual dos gatilhos mentais usar.
Claro, não adianta usar gatilhos mentais se o conteúdo não for relevante para o seu consumidor e que conecte ao seu produto ou serviço, não é?
Onde usar?
No marketing de conteúdo, existem diversos recursos onde os gatilhos mentais podem ser usados. Através de posts, e-mails, anúncios, página de vendas, páginas de cadastro (landing pages), vídeos, podcasts, lives, reuniões presenciais, e até mesmo na vida pessoal.
Quais são?
Existem muitos gatilhos mentais, porém os principais e mais utilizados por profissionais de marketing são: curiosidade, escassez, antecipação, prova social, urgência, autoridade, reciprocidade e novidade. Abaixo, você vai entender cada um deles através de um exemplo.
Como colocar em prática?
Ao ter que fazer o copywriting, ou conteúdo persuasivo, tenha em mente o que quer transmitir na mensagem, conectando ao seu produto ou serviço. Identifique seu público-alvo e depois imagine-se na pele deste consumidor e responda: qual o resultado que ele espera ter, qual desejo ele tem, quais obstáculos tem que enfrentar, qual benefício ele vai ter, quais medos, quais objetivos, problemas e dores, ou seja, tenha um briefing do seu consumidor.
Briefing – Empreendimento Imobiliário
| Produto | Apartamento de 2 dormitórios |
| Público-alvo | Jovens recém-casados |
| Resultado esperado | Ter um lar em que possam curtir e relaxar. |
| Desejo | Comprar primeiro apartamento |
| Obstáculo | Não tem dinheiro no momento |
| Benefício | Ter seu primeiro patrimônio |
| Medo | Não conseguir crédito |
| Objetivo | Independência e privacidade |
| Problema | Não tem avalista |
| Dor | Não tem crédito aprovado |
Agora dê asas à criatividade para encontrar frases e palavras que proporcionem disparar o gatilho mental determinado.
Existem alguns modelos que profissionais de copywriting utilizam.
Como “objetivo” para “resultado esperado” sem “obstáculo” – Como conseguir independência e privacidade para ter um lar que possa curtir e relaxar sem ter dinheiro no momento.
Como todo “público-alvo” pode “benefício” mesmo com “problema” – Como todo casal recém-casado pode ter seu primeiro patrimônio mesmo sem ter avalista.
Clique aqui para “objetivo” – Clique aqui para ter sua independência e privacidade!
Os mais utilizados
Com as informações do briefing e alguns modelos de copywriting, agora é só usar os gatilhos mentais de acordo com a fase da jornada de consumo de seu cliente. Veja exemplos dos gatilhos mentais citados.
Curiosidade:
Todos temos curiosidade, está presente nos seres humanos. É ela quem incentiva o saber. Desejamos conhecer, descobrir, ficar antenado de tudo! Foi este gatilho mental que usei para você ler este blog, percebeu?
“Clique aqui e descubra como comprar seu primeiro apartamento!“
Prova Social:
Lida com a preferência das pessoas. Quando alguma coisa é popular, desperta no consumidor o sentimento de desejo de adquirir ou conhecer esta coisa, mesmo que seja boa ou não.
“Mais de 50 casais recém-casados, conquistaram sua independência e privacidade adquirindo sem primeiro apartamento.”
Escassez:
Talvez o mais utilizado e importante, pois ele é capaz de estimular um sentimento de perda de alguma coisa ou grande oportunidade. Juntamente com urgência, fica praticamente imbatível.
“Oportunidade para compra de seu primeiro apartamento mesmo sem avalista. Condição limitada às 5 primeiras unidades.”
Antecipação:
Divulgar trailers de filme, fazer contagens regressivas nas redes sociais ou reservar data para algum acontecimento deixa o consumidor entusiasmado e ansioso pelos próximos passos.
“Faça uma visita virtual no seu novo apartamento antes do lançamento do empreendimento.“
Urgência:
Mesmo sem ser uma necessidade, você é estimulado para algo que vai acabar rapidamente, por isso toma ações mais imediatas.
“Corra! Últimas unidades do seu primeiro apartamento neste fim de semana.”
Autoridade:
O consumidor sente que o seu produto/serviço é o melhor do segmento. Sente que sua empresa tem destaque no mercado de atuação, que sabe o que está fazendo e que possui autoridade no assunto.
“Conheça o empreendimento ganhador do prêmio melhor lançamento imobiliário do ano!“
Reciprocidade:
Situação em quando alguém nos dá algo sem pedir nada em troca. Automaticamente, nos sentimos obrigados a retribuir o favor.
“Sabemos o quanto é difícil ter seu primeiro apartamento recém-casado. Muitas despesas não é!? Mas, não se preocupe, concederemos uma carência de 120 dias para pagar. Venha conhecer seu primeiro apartamento.“
Novidade:
Diante de assuntos, coisas e informações novas, nosso cérebro emite sensações de recompensa, que é motivação para a procura ou descoberta.
“Conheça o seu apartamento no novo empreendimento imobiliário do mercado.“
Existem muitos gatilhos mentais que você pode usar, e se combinados com modelos de copywriting já testados e com resultado, você terá a persuasão necessária para seu consumidor dar o próximo passo.
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