Se seu negócio trabalha no relacionamento B2B (business to business), ou seja, relacionamento comercial entre empresas, o ABM – Account Based Marketing, ou marketing de contas pode ser a estratégia de marketing ideal.
Normalmente com sua rede (ações de inbound marketing), você consegue capturar muitos peixes, mas nem tudo o que veio pode se tornar uma venda. Por vezes você captura muitos peixes que não queria, ou mesmo algum lixo pode ter ficado preso na sua rede. Porém, você pode ir mais fundo com um arpão personalizado e preparado para capturar o melhor peixe, pois lá é que estão os peixes maiores.
Eu invisto em ações de marketing e tenho uma equipe comercial, porque não tenho resultado?
Gestores comerciais acabam se questionando porque investir em campanhas de marketing digital com baixas taxas de engajamento e com a equipe comercial convertendo muito pouco.
Já parou pra pensar que não há integração entre estes 2 setores tão essenciais em vendas: marketing + equipe comercial?
O motivo é que até então, o modelo de trabalho de muitas empresas tem como estratégia de marketing, as ações de inbound, representada por um funil em que ao final entrega leads na “boca” de um outro funil, o funil de vendas. Só ao final deste funil é que a venda é efetivada.
O trabalho é longo, com os negócios se “afunilando” e muitas vezes, a efetividade de conversão acaba se perdendo exatamente pela falta de integração das áreas.
As estratégias de marketing digital e vendas precisam estar integradas a fim de gerar maior efetividade na conversão no B2B, principalmente na venda de soluções ou produtos de alto valor agregado, como TI e Marketing propriamente dito.
ABM como estratégia de marketing
Mas, para ter efetividade nesta integração entre as áreas, invista no chamado ABM – Account Based Marketing.
É um framework, não tão novo, que muitas empresas não conhecem, porém os profissionais de marketing perceberam que é efetivo. Ele se baseia na PERSONALIZAÇÃO.
Basicamente, as contas são selecionadas de acordo com o perfil mais adequado e lucrativo às soluções ou produtos que vende. Defina o perfil ideal de cliente ou ICP – Ideal Customer Profile, entendendo tamanho da empresa, localização, vertical, etc. Leva-se em conta aqui, de maneira bem definida quais contas serão descartadas de acordo com este perfil.
Após isto, identificam-se as pessoas decisoras e as que podem influenciar no processo de compra. Não é um processo fácil, mas importante para a formatação da campanha de marketing.
Dentro da estratégia, aplicam-se não somente as ações de inbound (landing pages, e-mails marketing, blogs, anúncios pagos, posts etc), mas também ações de oubound, inclusive offline (ex. eventos, brindes etc). É essencial aqui a total interatividade do seu vendedor junto a estas ações e o contato através de telefone e e-mail.
Agora, é só avaliar os resultados, através de indicadores e percepções. Uma boa plataforma de CRM pode lhe ajudar na avaliação destes indicador
No ABM como estratégia de marketing são claramente percebidos os benefícios para empresas que vendem produtos ou serviços de alto valor agregado. O custo é maior, porém você engaja o cliente certo ao seu negócio. As ações de marketing (inbound e oubound) são personalizadas de acordo com os decisores e influenciadores de seu cliente. E com ele, o departamento comercial e marketing trabalham juntos e engajados na conversão de venda.
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